Aprenda a agregar valor negociando vantagens

Aprenda a agregar valor negociando vantagens

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Vejo muito claramente um ciclo perverso que se forma na vida de muitos fotógrafos. Muita gente entrando em um mercado promissor, gente talentosa, mas que infelizmente foca seus esforços somente em aprender a fotografar bem e esquece do principal: gerir seu negócio e vender da maneira certa.

Dentre inúmeros problemas que identifico um deles me chama mais a atenção: negociação baseada em desconto.

Todos sabemos que o brasileiro tem a cultura de pedir desconto, principalmente quando se trata de serviço. 

Este hábito já foi maior, hoje vemos que em muitas áreas não há espaço para a barganha, mas infelizmente na área da fotografia essa mudança não chegou ainda.

Não podemos confrontar o cliente toda vez que ele pede desconto com uma atitude raivosa ou arrogante, apesar de às vezes nos sentirmos desvalorizados por essa atitude.

O que aconselho sempre (e que funcionou comigo) é que mudemos a chave mental.

Todo mundo sabe que o cliente quer antes de tudo (até mesmo de um desconto) vantagens. Ele quer sentir que na negociação ele foi bem-sucedido e conseguiu o melhor que poderia.

Cientes disso, de que não é o desconto que importa, mas sim a vantagem, por que não oferecer vantagens?

Eu costumo fazer isso de diversas formas, e isso pode ser até um gatilho importante para novas vendas.

Faça de suas vendas sempre novas vendas!

Quando um cliente pede um desconto e insiste nele, eu apresento produtos ou serviços que já estão precificados em meu orçamento e mostro que ele estará ganhando algo que tem um valor nominal e claro.

Ofereço, por exemplo, uma sessão em meu estúdio, que cobrando à parte no contrato tem o valor de R$1.500,00. Ao invés de fazer um desconto que seja de R$500,00, dou a ele um produto com o triplo do valor e ainda tenho a oportunidade de vender um mini álbum ou ampliações.

Outra abordagem interessante que faço é a de oferecer um plano superior ao escolhido e dar ao cliente uma dupla de pocket-álbuns caso fechem o mesmo. 

O pocket-álbum é um produto de alta qualidade, possui um valor muito bom e paralelamente cria um impacto muito positivo como presente para os pais. 

O que abre uma oportunidade de oferecer posteriormente, mais perto do casamento, pocket-álbuns para os padrinhos, ou parentes mais próximos.

Pocket-álbum

Em ensaios de 15 anos o pocket-álbum, com o seu tamanho de 10x10, é extremamente atrativo por ser portátil, leve e bonito. Pode ser oferecido como produto para os avós.

Mês passado em uma venda de dois álbuns de 15 anos (volume 1 e 2), o cliente pediu desconto. Ao invés do desconto negociei dois pocket-álbuns para os avós, informei qual seria o valor caso encomendasse a dupla, conforme minha tabela e o cliente topou fechar na hora. Um bom negócio para os dois lados. 

Enfim, são inúmeros os momentos em que você tem nas mãos a oportunidade de melhorar suas vendas, satisfazer o cliente com ótimos produtos e otimizar a performance da sua empresa. Muita gente não faz isso por não querer sair da zona de conforto, por puro medo ou mesmo algum preconceito bobo em relação ao lucro. 

Deixo 05 dicas essenciais para que você mude a sua chave mental e seja melhor sucedido em suas vendas:

1. Seja claro com seu cliente, do começo ao fim.

Todos os produtos que você porventura vier a oferecer devem estar contemplados em uma tabela de preços no contrato. 

Coloque uma validade para os valores cobrados, como 3 meses após a data do evento, para que não perca com a inflação.

2. Não tenha medo de oferecer mais produtos.

Você sustenta o seu negócio com a venda do seu serviço e de produtos inerentes ao trabalho do fotógrafo. 

Agregue valor e produtos ao seu portfólio.

3. Diferencie claramente para o seu cliente seus serviços.

São serviços diferentes que você presta ao fotografar, ao tratar as imagens e ao editar o álbum. 

Assim como [claro] o valor do álbum em si. 

Quando o cliente enxerga claramente o quanto de trabalho você colocou em seu evento ele tem mais facilidade em investir em você.

4. Não julgue pelo seu cliente.

Muitos fotógrafos tem a péssima mania de decidir, e negativamente, pelo seu cliente. 

Dando descontos que não foram pedidos, deixando de oferecer produtos por acharem que o cliente não vai querer, deixando de vender álbuns de maior valor por achar que o cliente não vai pagar. 

Enfim, não decida por seu cliente. Ele sabe o que pode fazer ou não.

5. Acredite no que faz, no que vende, e no potencial de lucro do seu negócio.

Se você entrar em uma venda com espírito de derrota a derrota será certa. 

Otimismo é a palavra de sempre.

Uma empresa só sobrevive, prospera, dá a você e sua família uma boa vida e garante o seu futuro se lucrar. 

Se o seu objetivo não for esse seu negócio provavelmente irá naufragar e sua empresa não cumprirá o papel de prover tudo o que você e sua família precisam. 

Tenha isso em mente sempre quando for trabalhar todos os dias. 

O lucro é saudável e positivo.

Enfim, mãos à obra, boas vendas, clientes satisfeitos e sua empresa de vento em popa.

Arlindo Namour Filho

Arlindo Namour Filho

Sou Namour Filho, fotógrafo profissional desde 1995. Venho de uma família de fotógrafos que atua no ramo desde 1962. Atendo clientes por todo Brasil e já atuei em mais de dez países fotografando casamentos e trabalhos diversos. Desenvolvo também projetos na área educacional por meio de palestras, workshops, oficinas e meu portal Eh Namour com conteúdos diversos como o Canal do YouTube e Podcast Eh Namour. Sou embaixador mundial da Fujifilm desde 2014 e fui convidado para eventos no Japão, Alemanha e Estados Unidos, inclusive palestrando para a empresa no Photo Plus em Nova Iorque. Tenho orgulho de dizer que também fundei grupo Fuji X Lovers no Facebook e mídias paralelas, aglutinando um imenso universo nacional e internacional de usuários e amantes do sistema Fuji X Series. Além disso ministro com o fotógrafo André Martins o bem sucedido projeto Oficina Mirrorless, que está em sua décima edição. A partir de 2018 também passo a fazer parte do time de embaixadores da Go Image, englobando um projeto riquíssimo de produção de conteúdo de qualidade para fotógrafos.

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